淄博展业经验分享

淄博作为较晚进入中信的一支团队，在近一年的展业过程中，同样像公司其它的一些团队一样经历了一个从挣扎、成长、到成熟的蜕变；在痛并快乐中一步步的前进。

2006年的5月，决策引擎淄博分公司成立。在成立的当天，淄博的吕传港吕总还开了一个小型的开业典礼，并邀请了当地分行的领导及相关行业的朋友。大家热热闹闹、踌躇满志，对前景充满信心。可接下来经历的却是近4个月的痛苦挣扎。由于缺乏有效的管理经验、培训方式、作业模式、考核机制、激励方法等，加上对市场及客户情况的过高估计，导致在6月过件仅10件，7月过件27件，大家应该明白5－7月的3个月里，过件37件这意味着什么！意味着没有收入，员工失去信心和激情，就像我们身边其它的一些团队在展业初期所遭遇的一样。到底是逐渐无声无息的消失，还是坚持和思变？淄博选择了后者，并迎来了一个决定性的机会。 8月，总公司组织中信整个团队培训学习。在吕总的安排下，淄博共3位员工去到宁波进行实战学习。眼见为实加，这让每一位成员的思想发生了质的转变，并认真学习宁波的成功经验，运用并严格执行到淄博新的一轮作业之中。从9月到12月，每天改变的结果给每一个努力的淄博员工带来惊喜，更加激发了大家的信心和热情，更是出现了张继涛、齐学锋、王新平等月均进件在100件以上的优秀员工，并随之成为淄博的骨干力量。9月淄博进件比8月翻一翻，过件达到369件，10月过件707件，到12月过件1514件，2007年1月进件超过2500件，并且过件率一直保持在70％以上。淄博的成长、进步，成绩就说明了一切。以下分享的是淄博现有作业模式中，每一天工作中的点点滴滴：

出勤管理：严格按照公司的规章制度来控制每个业务人员的出勤率，每周工作五天半，早上8点出勤，晚上6点参加夕会。

早会计划：早会主要是报计划，部门经理看每个业务人员昨晚的计划周不周密，如果出现问题及时修正，在8点半之前必须出去作业，新人展业必须老员工陪同。

夕会总结：夕会先报单，看一下早会计划和当天实际进量，如果相差太大，站出来点名批评，找出原因，解决问题。然后大家提出在当天的工作过程中出现的问题，共同解决。会后，部门经理留下与当天业绩不好的员工沟通。最后，各部门经理开会总结每个部门当天出现的问题，共同讨论，共同解决。

政策制度：早会及夕会不允许以任何理由请假。不出勤一天扣30元，迟到扣5元。每个月都给业务人员三次事假机会，如果超过三次，严格执行罚款政策，罚款用于购买办公用品。

欢乐学习：每周六下午都有一个PK会，新老员工分组PK，如果回答得相当专业，会有奖励。比如：让专业知识不全面的员工给所有员工倒水喝；给专业知识最全面的员工发一个最大的苹果吃等。大家在欢乐愉快的气氛中学习巩固专业知识。

人员管理：人员沟通，逐级管理，办事处负责人与部门经理沟通，部门经理落实到每个员工。

作业质量：进件量分配，要求人均进件不低于4件，根据每个部门的人员数量及当月办事处的进件目标，合理分配，落实到每个部门。

淄博正在成长之中，现在也并不是全国第一，淄博还需要更多的努力和付出。2007年3月，中信卡中心到淄博检查，获得卡中心一致好评。

最后，有一篇出自TCL总裁李东升的的文章“鹰的蜕变”，希望与所有分公司每一个团队共勉： 鹰是世界上寿命最长的鸟类,它一生的生命可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变的又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效的捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。
此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴一滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！

在今年的任务中，我相信每个团队，每一位成员都需要一个更新的蜕变，重新的、真正的成长为一只展翅的雄鹰！

何斌

2007-4-5